Saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling terkait dan terlibat dalam proses penyampaian atau penyaluran barang dan jasa dari ‘point of origin’ ke ‘point of consumption’ guna memenuhi kebutuhan pelanggan secara menguntungkan. Dalam konteks pemasaran global, manajemen saluran distribusi internasional mengacu pada proses menjalin dan mengembangkan relasi dengan berbagai pihak yang memfasilitasi transfer produk dan jasa dari produsen di suatu negara kepada konsumen di negara lainnya.
Jenis Saluran Distribusi Global
Sama halnya dengan strategi distribusi ritel atau eceran. Strategi ini menjelaskan bagaimana proses produk barang atau jasa tertentu dapat sampai ke tangan konsumen. Untuk lebih jelasnya maka dapat dilihat dalam penjelasan berikut ini.
JENIS DISTRIBUSI PEMASARAN
DISTRIBUSI GLOBAL
Distribusi global memiliki karakteristik khusus yang membedakannya dengan distribusi di pasar domestik. Karakteristik tersebut menyangkut kompleksitas variabel-variabel yang berpengaruh terhadap pilihan aktivitas-aktivitas internasional.
Produsen Ke Konsumen
Jenis strategi yang satu ini merupakan salah satu strategi yang cukup singkat. Strategi ini terjadi dengan cukup singkat, yaitu terjadi antara produsen langsung ke konsumen. Biasanya jenis yang satu ini terjadi dengan cukup singkat dimana produk yang dihasilkan oleh produsen langsung diberikan atau berpindah tangan langsung ke tangan konsumen.
Produsen, Pengecer dan Konsumen
Berbeda dengan strategi yang sebelumnya, strategi yang satu ini memiliki penghubung antara keduanya. Perbedaan yang satu ini adalah dengan adanya pengecer diantaranya maka produsen tidak langsung memberikan barang produksinya ke konsumen.Namun terlebih dahulu melewati pengecer. Melalui pengecer ini nantinya produsen tidak akan langsung menemui konsumen nya. Hal ini tentu juga sebagai langkah pemasaran yang tepat guna.
Produsen ke Pedagang Besar, Kemudian Pengecer dan Konsumen
Untuk yang satu ini tentu saja produsen yang dimaksud adalah produsen dengan tingkat produktivitas yang tinggi. Selain itu produsen tentu saja akan memberikan atau menaruh produknya pada sebuah perusahaan besar yang dalam hal ini akan disebut sebagai pedagang besar. Setelah sampai di pedagang besar, produk nya tidak akan langsung turun ke tangan konsumen secara langsung. Setelah berada di tangan pedagang besar, maka produk akan di salurkan ke pengecer.
Produsen Melalui Agen, Pengecer, Konsumen
Untuk strategi yang satu ini, kebanyakan akan menggunakan agen yang memang telah ditunjuk sebelumnya. Penunjukan tersebut merupakan langkah yang preventif dalam menunjang keberlangsungan produk dari tangan produsen. Biasanya setelah produk sampai ditangan agen, maka agen akan mencari pengecer yang tepat untuk ditunjuk sebagai penyalur.
Karakteristik Saluran Distribusi
Menurut Kotler (2001) saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung dan terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu barang atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi. Saluran distribusi paling sederhana adalah saluran langsung yaitu dari produsen langsung ke konsumen.
Tujuan dan Hambatan Saluran Distribusi
Tujuan pokok saluran distribusi adalah menciptakan utilitas bagi para pelanggan. Utilitas tersebut terdiri atas 5 kategori:
- Utilitas tempat (place utility) adalah ketersediaan produk atau jasa di lokasi yang nyaman dan mudah diakses pelanggan potensial.
- Utilitas waktu (time utility) adalah ketersediaan produk atau jasa pada saat yang diinginkan oleh pelanggan tertentu.
- Utilitas bentuk (form utility) adalah produk diproses, disiapkan dan siap dimanfaatkan (ready to use), serta dalam kondisi yang tepat.
- Utilitas informasi (information utility) adalah jawaban atas per-tanyaan dan komunikasi umum mengenai fitur dan manfaat produk yang tersedia.
- Utilitas kepemilikan (ownership utility) Menyangkut negosiasi dan peralihan hak milik atas produk atau jasa yang dipasafkan dari produsen ke konsumen.
Proses pembentukan saluran internasional
Proses pembentukan saluran internasional untuk disesuaikan dengan tujuan perusahaan secara keseluruhan dihambat oleh empat faktor, yaitu :
Karakteristik Pelanggan
Jumlah pelanggan, distribusi geografis, pendapatan, kebiasaan berbelanja, dan reaksi terhadap metode penjualan yang berbeda semuanya bervariasi dari negara yang satu ke negara yang lain. Oleh karena itu memerlukan pendekatan saluran yang berbeda. Ingat, saluran menciptakan kegunaan bagi pelanggan.
Karakteristik Produk
Produk tertentu yang mempunyai sifat-sifat seperti standardisasi, mudah rusak, dijual dalam jumlah yang amat besar, memerlukan servis, dan harganya mahal mempunyai pengaruh penting pada rancangan dan strategi saluran.
Misalnya, komputer adalah produk yang mahal, rumit yang memerlukan penjelasan dan analisis aplikasi yang difokuskan pada kebutuhan pelanggan. Seorang tenaga penjual yang terlatih atau “insinyur penjualan” amat cocok untuk tugas menciptakan kegunaan informasi bagi pembeli komputer.
Karakteristik Perantara
Perantara berada dalam bisnis untuk memaksimalkan laba mereka sendiri, bukan laba pemilik pabrik. Mereka terkenal oleh karena kegiatan “cherry picking”-nya, artinya, praktik memesan dari pabrik yang produk dan mereknya banyak dicari untuk menghindari usaha penjualan produk sebenarnya yang merupakan kegiatan “push”.
Karakteristik Lingkungan
Karakteristik umum dari lingkungan total adalah pertimbangan utama dalam rancangan saluran. Karena keadaan lingkungan ekonomi, sosial, dan politik secara internasional demikian bervariasi, terdapat kebutuhan untuk mendelegasikan kebebasan yang cukup besar kepada manajemen atau agen operasional lokal. Di Amerika Serikat, berbagai faktor membuat supermarket atau toko swalayan makanan yang lengkap menjadi unit pedagang pengecer makanan yang utama. Banyak orang berbelanja ingin membeli persediaan makanan untuk seminggu dengan sekali perjalanan ke toko tersebut
Inovasi Saluran Distribusi Internasional
Terdapat empat acuan yang dirumuskan untuk menjelaskan keadaan dan tingkat inovasi dalam saluran eceran, yaitu :
- Inovasi hanya terjadi dalam sistem yang telah berkembang amat canggih. Pada umumnya, agen saluran dalam sistem yang kurang berkembang akan mengadaptasi perkembangan yang telah dicoba dan diuji dalam sistem yang berkembang lebih canggih.
- Kemampuan suatu sistem untuk mengadaptasi inovasi dengan sukses berkaitan langsung dengan tingkat perkembangan ekonomi. Tingkat perkembangan ekonomi minimum tertentu diperlukan untuk mendukung apapun yang lebih dari metode penjualan eceran yang paling sederhana.
- Kalau lingkungan ekonomi menguntungkan perubahan, proses adaptasi mungkin tidak terhambat atau terbantu oleh faktor demografi/geografik lokal, adat istiadat sosial, tindakan pemerintah, dan tekanan pesaing.
- Proses adaptasi dapat dipercepat dengna tindakan agresif dari perusahaan masing-masing.
Efektivitas Saluran Distribusi Global
Dalam memilih anggota saluran distribusi, berhati-hatilah dengan para pedagang perantara yang hanya mencari keuntungan maksimal bagi mereka yang sering kali menerima pesanan-pesanan hanya dari para produsen dengan permintaan yang sudah mapan akan produk dan merek mereka. Salah satu kerangka yang terbukti efektif untuk menganalisis situasi ini adalah kerangka 5C: Coverage, Character, Continuity, Control, dan Cost.
